将项目对接做到极致 要在这六点上下功夫

2018-04-24 17:11

近日,谷川大学第四期线上分享课《从计划到执行:将项目对接做到极致的六个步骤》圆满结束。此次课程由谷川大学特级认证讲师董川川精彩分享,并得到大家的一致好评。

课程伊始,川川老师首先为大家介绍了企业选址的全流程。

将项目对接做到极致 要在这六点上下功夫

随后,根据每一个步骤,政府在对接时应该注意哪些问题做了全面的解析。

01计划制定阶段

川川老师从两个方面进行了讲解。

第一 “凡事预则立”

在现阶段的园区发展中,产业定位同质化的现象已经相对普遍,那么,企业为什么会选择“你”而不选择“他”呢,这时候就应该发挥园区的主观能动性,主动去挖掘企业长期的潜在投资。也就是说,企业无投资意愿也要建立长期的联动关系。因为园区在没有短期利益的前提下,能够主动与企业对接,并保持正常的联动关系,塑造良好的印象,这不仅能够体现园区的专业程度,更能增强园区的竞争力。

第二 “望风而动”

“风”指的是新闻舆情,当我们发现某些企业达成战略合作或者中小企业被龙头企业收购等类似的新闻时,企业投资基本算是大概率事件了,基于此类新闻,万博manbetx手机版登录人必须具备敏锐的神经,看到这种消息时,精准分析动向,进行定向挖掘,找到企业投资的切入点,才能达到一个良好的效果。

02区域筛选阶段

此阶段分为两种情况:一种是未见面的筛选;另一种是见面的筛选

未见面筛选:包含电话咨询和问卷调查

在双方未见面的情况下,园区的反应显得尤为重要。那么,园区如何针对企业需求,来整理和完善资料呢?川川老师针对这个问题介绍了四个要点。

第一 区位概况,现在很多企业投资尤其是跨区域投资甚至跨国投资,他们通常对区位没有一个直观的概念,因此,越详尽的区位介绍越能满足企业现阶段的要求。

第二 产业分析,要根据投资企业的产业定位,分析其上下游产业链,同行业竞争企业以及未来可能的客户,这样会给企业一种亲切感和熟悉感。

第三 承接方案,依据企业需求,针对性地出具园区承接方案。

第四 其他方案,因为企业对于投资可能也会存在一定的短板,所以园区还要建议性的提供一份其他方案,给予企业投资建议。当然,比如一些园区CAD图示,标准厂房的一些参数也一同备注在方案中。这样一来,此区域一般会进入企业投资的备选目标中。

将项目对接做到极致 要在这六点上下功夫

将项目对接做到极致 要在这六点上下功夫

见面筛选:

见面拜访,第一印象尤为重要,更要注意抓重点,提供给企业有用信息。那么对于园区主动拜访,企业关注哪些要素呢?川川老师同样介绍了四个要点。

第一 企业关注来访人员的级别、专业度和姿态。

第二 园区能主动帮助企业梳理需求,简单来讲,就是企业投资并不是件频繁的事情,所以对于投资项目也存在不成熟的想法,园区要根据实际情况,替企业梳理思路,进行一些相关匹配,这样可以起到很好的效果。

第三 园区对企业、行业的认知程度,如果园区领导具备这方面的知识,那么在见面洽谈时就会有很多内容的碰撞、共同的话题等等;反之则会让企业担心园区能否对他的发展起到助推作用。

第四 提供一份高效可行的方案,例如,地块、厂房的一些投资方案。

03深度考察阶段

川川老师表示,此阶段在以往谷川大学的线上分享课中有所提及,不过她又从另一个层面对这个阶段进行了深度剖析。首先,邀约前,要对来访路线给予建议,同时安排接站、接机;其次是面谈阶段的会务、议程准备,合理的安排能够提高会议效率;接着便是考察路线设计,川川老师给出根据不同行业设计不同路线的建议。企业相关配套产业的发展以及同行业企业的成功入驻,对于企业投资也是一个很有吸引力的要素,当然还要制作一份路线图提供给企业,显示园区服务的全面。最后是用餐,一般要参考来访人的国别、出身、偏好等。

04合作谈判阶段

我们选取谈判周期谈判对象两个方面来确定后期的谈判方式。

谈判周期并没有明确是越快越好还是越慢越好,要因势而定。川川老师提出,当企业要和竞争对手抢夺目标市场的时候,谈判周期一定要快,园区的推进一定要跟上企业发展的速度。当然,还有另外一种情况,很多外资企业初期投资可能由大区负责人操作,而每到一个推进节点可能要去进行汇报,整个过程中涉及到对风险的把控和评估,这就造成整个流程比较长,然而,园区为了尽快敲定落户,会催促企业快速决策,这给企业的印象是很差的。所以,在谈判过程中,园区要尽量配合企业的特点和发展情况的需要,给予企业良好的感受。

谈判对象也是影响谈判方式的一个重要因素。第一要判定谈判对象的职位,进而从利益点和出发点进行一些相关内容的操作;第二要判定谈判对象的性格,由个人性格推导出他做事的方式并配合企业利益点的诉求,从而提高项目谈判的有效性。

05评估决策阶段

到了这个阶段对于园区来讲并不是去等消息,而是去了解竞争园区的优劣势。这时,我们可以继续跟企业沟通,尽可能的去了解竞争园区的优势,并明确自己的优势,再结合企业最初的需求,深入强化自身优势。当然,在沟通过程中,我们还应该向企业渗透一些相关客户落户园区的成功案例以及目前发展的情况,来影响企业最终决策。

06执行计划阶段

在这里,川川老师着重强调“企业服务是第一万博manbetx手机版登录力”。其实,园区做好后期服务不仅是对已落户企业投资兴业的助力,更是吸引更多企业前来投资的重要因素。

到这里,相信大家对政府对接企业的各个环节有了全新的认识,而在对接过程中,总有一些环节是束手无策的。那对于僵持的项目我们又该如何去处理呢?敬请继续关注谷川大学第五期线上分享课《僵持项目的处理策略》。如想了解更多详情请添加谷川大学微信进行咨询。

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来源:万博manbetx手机版登录网络

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